En intégrant la technologie et les processus de gestion de la relation client, la gestion des leads offre un processus de bout en bout entre le marketing et les ventes, ce qui permet d’obtenir des opportunités plus intéressantes. En outre, elle améliore les performances de la gestion des opportunités et les tâches connexes telles que l’exécution de la génération de la demande.
Avec la gestion des leads via des CRM, d’innombrables opportunités sont créées à partir d’un éventail de sources telles que l’enregistrement sur le web, les mailings, la syndication de contenu et même les listes de prospects achetées à des tiers. En outre, la gestion de leads peut également être utilisé pour des initiatives de marketing de base de données ainsi que pour exploiter le potentiel des médias sociaux et de l’activité des salons professionnels.
Comprendre la puissance de la gestion des leads
Maximisez vos leads pour augmenter vos chances d’acquérir des clients.
Toute stratégie de marketing B2B réussie devrait toujours inclure un système de gestion des leads. Cette dernière consiste à identifier, analyser, contacter et gérer des clients potentiels ; elle se situe entre des activités plus générales (publicité et stratégie de marque) et des initiatives individualisées (ventes par voie directe ou par l’intermédiaire d’un canal). En mettant en œuvre un plan de gestion des prospects efficace, vous pouvez vous attendre à un intérêt accru de la part des acheteurs en un rien de temps !
Il est essentiel de comprendre les étapes de la prospection et la procédure de vente de votre entreprise avant de commencer à construire votre propre système spécialisé de gestion des prospects.
Les étapes de vos leads jouent un rôle clé dans les parcours clients B2C et B2B. Ces cinq étapes sont essentielles pour faire progresser efficacement les clients potentiels dans le processus de vente, depuis l’intérêt initial pour un produit jusqu’à l’achat effectif. En commençant par l’étape de l’abonnement, les entreprises alimentent les clients potentiels en leur proposant des lettres d’information et d’autres types de contenu similaires. Vient ensuite l’étape de la qualification du lead, qui permet aux entreprises de réduire la liste des leads et de hiérarchiser leurs efforts. Vient ensuite l’étape du lead qualifié pour la vente, au cours de laquelle les leads qualifiés sont identifiés pour être contactés par des représentants commerciaux ou pour recevoir des messages marketing spécifiques. Une fois ce stade atteint, les entreprises entrent dans la phase d’opportunité, au cours de laquelle elles proposent des offres, des incitations ou d’autres transactions afin de susciter davantage l’intérêt des clients. Enfin, elles atteignent la phase de vente, au cours de laquelle les décisions finales sont prises et les affaires conclues. Chacune de ces étapes a un rôle important à jouer lorsqu’il s’agit de favoriser les conversions et la croissance du chiffre d’affaires.
Maximisez votre retour sur investissement en gérant facilement vos leads
La génération de leads est la phase initiale essentielle de la gestion des leads et peut être réalisée grâce à plusieurs tactiques de marketing de création de la demande, telles que les webinaires, les blogs, les efforts de relations publiques, les documents techniques, les publications sur les médias sociaux, les publicités et les événements. Lorsqu’un client potentiel répond à vos efforts promotionnels en vous communiquant ses coordonnées et qu’il remplit tous les critères prédéterminés, c’est à ce moment-là que vous obtenez des leads qualifiée et que le lead en question est créé.
La gestion des leads vise à maximiser l’intérêt et l’implication des prospects pendant qu’ils évoluent dans le cycle de vente.
Évaluation et filtrage des prospects
Pour déterminer le potentiel d’un prospect, le lead scoring est la solution. Les acheteurs potentiels qui étudient et s’engagent activement dans leur marché de niche respectif indiquent qu’ils sont prêts à acheter – alors pourquoi ne pas en tirer parti ? En gardant un œil sur les indices indiquant une intention d’achat, on peut déterminer le moment où les prospects sont le plus susceptibles de se convertir en clients potentiels, ce qui facilite la transition pour les deux parties impliquées.
L’art de capturer et d’évaluer les profils des clients pour identifier les prospects idéaux
Avant que les ventes et le marketing puissent commencer à évaluer les prospects, ils doivent parvenir à un consensus sur ce qui définit un prospect qualifié. La conception conjointe d’une approche permettant de discerner les clients potentiels en fonction de leur position dans le cycle d’achat est essentielle à la réussite de toute entreprise commerciale.
De nombreux éléments doivent être pris en compte lors de l’examen des pistes pour déterminer si elles méritent d’être approfondies. Il est essentiel d’identifier le rôle du prospect, ses antécédents et son niveau d’intérêt afin d’obtenir une vue d’ensemble précise. En outre, des détails pertinents tels que le secteur d’activité, le chiffre d’affaires annuel et toute action antérieure entreprise par le prospect doivent également être pris en compte lors de cette détermination. En outre, la connaissance implicite de l’inclination d’un prospect pour certains sujets et de l’enthousiasme qu’il manifeste s’avérera également utile pour déterminer s’il s’agit ou non d’un lead intéressant.
La mise en place d’un système de notation des prospects n’est qu’un début. Le niveau d’intérêt de vos prospects peut changer, augmenter ou stagner au fil du temps pour de nombreuses raisons – chaque mouvement qu’ils font a un impact sur leur score. Qu’il s’agisse de télécharger un document ou de visiter votre site web, chaque action joue un rôle essentiel dans la mise à jour de leur score.
Un système de gestion des leads bien conçu est essentiel pour suivre et engager les prospects de manière efficace. La procédure de recomptage automatisée permet de programmer la diffusion d’un contenu pertinent, de maintenir l’intérêt des clients pour votre produit ou service tout au long du processus de vente et, en fin de compte, de conclure davantage d’affaires.
Il est essentiel d’entretenir les contacts avec les clients pour les fidéliser
Le lead nurturing est un excellent moyen de s’assurer que le contenu que vous fournissez à vos prospects est à la fois pertinent et utile. En fournissant des contenus opportuns au fur et à mesure que vos prospects progressent dans leur parcours d’achat, vous pouvez les nourrir efficacement tout au long de leur parcours d’achat. Cette approche ciblée permet de maintenir l’intérêt des acheteurs potentiels tout au long du processus de vente – un élément essentiel pour la réussite du lead nurturing.
L’intégration du lead nurturing dans votre stratégie marketing peut renforcer le lien entre votre marque et vos prospects, avant même qu’ils ne soient prêts à effectuer un achat. Grâce à un logiciel de maturation de prospects automatisé, vous pouvez facilement diffuser des informations vitales sur plusieurs canaux de communication tout en conservant la trace des prospects susceptibles d’être convertis.
Une bonne campagne de maturation des prospects est essentielle pour toute entreprise. Au cœur de ces campagnes se trouve l’autorisation : l’autorisation du prospect de rester en contact et l’autorisation de collecter des données sur son activité en ligne. Une fois l’autorisation accordée, il est plus facile d’introduire des concepts clés, des idées et des points de contraste au bon stade de leur processus d’achat, ce qui peut prendre plus de temps que prévu. Il est important de garder un œil sur les progrès réalisés tout au long du cycle d’achat – en suivant le langage corporel numérique, comme la fréquence à laquelle ils visitent votre site web ou les documents qu’ils téléchargent, et en mesurant les progrès réalisés à mesure que les prospects se rapprochent du stade de la clientèle. Le lead nurturing peut être un outil puissant pour identifier les clients potentiels et les aider à avancer dans leur parcours d’achat s’il est bien fait.
Développer et entretenir des prospects puissants grâce à des approches stratégiques
Le lead nurturing est un moyen efficace d’établir des relations avec vos prospects, de les amener à reconnaître la nécessité de vos services et de leur faire comprendre quand ils doivent passer à l’achat. Pour réussir, il est toutefois essentiel de fournir aux clients potentiels des informations à la fois pertinentes et attrayantes tout au long de leur parcours d’achat.
Vous vous demandez comment choisir le bon contenu pour vos prospects cibles ? L’offre de produits de votre entreprise, son cycle de vente, ainsi que les antécédents et intérêts particuliers de vos clients potentiels doivent être pris en compte lors de l’élaboration d’une stratégie efficace de maturation des prospects à l’aide du marketing de contenu.
Élaborer du contenu pour nourrir les prospects peut s’avérer une tâche difficile mais gratifiante. Lors de l’élaboration des stratégies, un facteur important à garder à l’esprit est la personnalisation. En prenant le temps d’adapter votre message à chaque personne, vous contribuerez à instaurer un véritable dialogue avec vos clients potentiels et à faire en sorte que le matériel présenté réponde à leurs besoins spécifiques. N’oubliez pas non plus vos clients actuels ; même si vous travaillez dur pour obtenir de nouvelles affaires, il est important de leur accorder la même attention qu’à n’importe quel nouveau client potentiel. Garder le contact avec les clients existants pourrait même conduire à des ventes supplémentaires grâce à des mises à niveau ou à des ventes croisées. Tout bien considéré, investir du temps dans un contenu qui nourrit les prospects permet d’établir des relations bénéfiques avec les anciens et les nouveaux clients !
Comment definir des leads qualifiés pour la vente ?
En évaluant et en confirmant l’adéquation de l’acheteur, l’intention d’achat et d’autres critères de qualification, les entreprises peuvent maintenir la génération de leads qualifiés pour la vente, ce qui permet à leurs prospects de passer de l’engagement initial à la conversion. Les entreprises ont souvent des normes différentes en ce qui concerne la classification des leads qualifiés ; parfois, même au sein d’une même organisation, il y a des opinions contradictoires sur la façon dont les leads devraient être classés.
De nombreuses conversations sur la qualité des leads proviennent du conflit entre ce que certains spécialistes du marketing qualifient de leads prête à convertir et ce que d’autres perçoivent comme une simple demande de renseignements. Ce désaccord est la source d’innombrables problèmes d’alignement entre le marketing et les ventes.
Déterminer le positionnement de vos leads
En ce qui concerne le processus de gestion des leads, il n’existe pas d’approche unique. Au contraire, il est essentiel d’évaluer l’adéquation et l’intention de l’acheteur pour faire la distinction entre les leads qualifiées et celles qui ne le sont pas. Un grand nombre des prospects que vous obtenez sur des salons ne sont peut-être pas prêts à convertir dès le départ, en raison de leur qualité variable.
Si vous ne souhaitez pas que votre équipe de vente perde son temps à distribuer des stylos, le fait d’entretenir certains des leads qui se sont arrêtés à votre stand peut éventuellement déboucher sur des clients.
Pour certains spécialistes du marketing, un formulaire peut être considéré comme un lead qualifié ; cependant, la qualité des pistes issues des formulaires web varie en fonction des tactiques de marketing utilisées pour les créer. Il est donc très utile que les équipes de vente et de marketing collaborent pour définir correctement ce qu’est une piste de vente qualifiée. Cela permet de s’assurer que les deux équipes ont une compréhension commune lorsqu’elles gèrent les leads.
Le fait qu’une personne corresponde à ce que vous avez à offrir ne signifie pas nécessairement qu’elle est intéressée par un achat. Reprenons l’exemple des salons pros : la plupart des entreprises ne parviennent pas à faire la distinction entre les personnes qui manifestent de l’intérêt et celles qui n’en manifestent pas. Si tous les prospects obtenus lors de l’événement sont transmis au service des ventes sans aucune qualification, cela compliquera certainement les choses en aval.
Pour déterminer le degré d’intérêt de chaque client potentiel, le marketing doit passer à l’étape suivante et envoyer un courriel de suivi. En observant attentivement le langage corporel numérique qui s’ensuit, nous pouvons réduire notre liste d’acheteurs potentiels et fournir aux ventes uniquement des pistes plus qualifiées.
Comment la gestion des pistes peut-elle bénéficier de la génération de leads et de la génération de demande ?
La génération et la gestion de leads sont toutes deux essentielles pour générer de l’argent pour votre entreprise. La gestion des leads permet de suivre, d’évaluer, de gérer, de nourrir et d’engager les leads afin de les classer correctement et de les transmettre à l’équipe de vente, tandis que la génération de leads attire l’attention des clients potentiels qui correspondent à votre public cible.